A capacidade de produzir em escala e com eficiência colocou o Brasil entre os principais protagonistas do agronegócio mundial. Porém, para se manter nesse espaço, a competitividade do setor depende cada vez mais de fatores que vão além da produtividade dentro da porteira.

A aproximação entre indústria e produtor, a clareza na formação de preços, o acesso a mercados e a estabilidade das condições econômicas passam a ter papel importante nas decisões de toda a cadeia.

Chamamos Leonardo Alencar para comentar sobre o cenário e os desafios para a competitividade do agro brasileiro.

Até que ponto as exigências da indústria conseguem influenciar as decisões do produtor dentro da fazenda? Existe uma comunicação eficiente entre esses dois elos da cadeia?    
Leonardo Alencar: A indústria influencia bastante as decisões táticas do produtor, como idade de abate, peso, acabamento, adesão a protocolos e rastreabilidade, mas deveria influenciar ainda mais. A ideia de produzir sem alinhar com o consumidor final é algo incoerente, mas esse desalinhamento ocorre com frequência na pecuária. Parte do motivo é o perfil de relacionamento de curto prazo, em que o sinal chega via preço, seja via bonificação ou penalidade, mas, na maioria dos casos fora de programas de qualidade.

O alcance é bem menor nas decisões estruturais, como reter ou descartar matrizes, investir em genética ou intensificar a recria. Essas decisões seguem o ciclo pecuário e o custo de capital, não a demanda. Vale destacar que a comunicação melhorou, mas ainda é assimétrica e muito mediada pelo momento de mercado, seja pelo preço spot ou pela escala de abate. A baixa visibilidade é algo inerente ao setor.

A indústria tem conseguido ser objetiva para o produtor em relação à demanda, qualidade e especificações? O que poderia melhorar essa comunicação?
Leonardo Alencar: Em especificação, sim: idade, acabamento, peso de carcaça e requisitos de rastreabilidade por mercado estão muito mais claros do que há dez anos. O próximo passo seria traduzir em preço com transparência para o mercado, deixar evidente o que seria o “sweet spot”, ou seja, qual especificação traz a melhor remuneração para cada unidade, além dos critérios de desconto. Com isso, o produtor poderia optar por vender para uma unidade mais longe que remunere melhor seu produto.

Entretanto, do lado da demanda houve uma piora, parte porque a própria indústria tem pouca visibilidade, mas parte também porque a indústria se especializou em trabalhar nesse ambiente. Ao invés de adequar habilitações por unidade, ajustando à matéria-prima local, a indústria buscou ter todas as habilitações em todas as unidades para arbitrar a matéria-prima que recebe.

Ainda assim, algumas iniciativas ajudariam: (i) uma grade de bonificação transparente e estável, com regras anunciadas com antecedência e clareza do “sweet spot”; (ii) feedback sistemático de carcaça por lote, com tipificação padronizada entre indústrias, o que permitiria a comparabilidade e ajudaria o produtor saber o que acertou e o que errou; (iii) maior uso de contratos a termo ou no mercado futuro da B3; e (iv) tratar a rastreabilidade individual como linguagem comum da cadeia, não como exigência pontual de um ou outro mercado.

O câmbio tem impacto direto sobre a competitividade da indústria brasileira e, também, sobre os custos e receitas do produtor. Como as oscilações do real frente ao dólar têm alterado as decisões ao longo da cadeia?
Leonardo Alencar: Como referência, o real mais fraco amplia a margem de exportação da indústria e sustenta a arroba pela paridade de exportação. Ao mesmo tempo, encarece diversos insumos, como fertilizantes, defensivos, nutrição, genética e máquinas. O pecuarista a pasto é menos dolarizado, mas o confinador sente via milho e farelo e está mais exposto à dinâmica das exportações como, por exemplo, à dinâmica de cotas.

Do lado da indústria, a receita em dólar convive com dívida em dólar, então o efeito líquido depende da estrutura de capital de cada empresa. Em movimentos bruscos de desvalorização do real, como vivenciamos nesta semana, o efeito é percebido na marcação a mercado da dívida muito antes do impacto positivo nas exportações, que podem demorar de 2 a 3 meses, a depender do tamanho das carteiras dos frigoríficos.

Entretanto, a variável mais complexa de se trabalhar é a volatilidade, mais do que o nível do câmbio. Quem tem disciplina de hedge (boi na B3, milho, NDF) atravessa esses ciclos com menos susto. Quem opera no spot, a mercado, fica exposto a movimentos que não controla.

Ainda, o câmbio é um dos principais fatores de atenção para a competitividade do agro brasileiro no mercado internacional? Ou existem outros fatores que têm peso maior nas decisões da indústria e do produto? 
Leonardo Alencar: O câmbio continua relevante, mas hoje não é o fator dominante. Em 2026, o que mais pesou foi o acesso ao mercado. A salvaguarda chinesa mostrou que um país capaz de produzir com competitividade pode ter o volume limitado por uma decisão de política comercial, independentemente do câmbio. Status sanitário, habilitação de plantas e acordos comerciais definem aonde a carne pode ir e a que preço. Isso pesa mais do que o dólar.

Além disso, o ciclo pecuário, a margem da indústria e o custo de capital são variáveis cada vez mais presentes nas discussões estratégicas do produtor. Juros altos encarecem a retenção de matrizes, o estoque de animais e a intensificação, e isso molda decisões do produtor tanto quanto o câmbio. Outras variáveis, como logística e conformidade socioambiental, também ganharam peso nos últimos anos.

Independentemente do resultado das eleições, quais decisões do próximo governo serão mais importantes para a competitividade da indústria e do produtor brasileiro? 
Leonardo Alencar: A primeira é a credibilidade fiscal, porque é ela que destrava juros mais baixos e câmbio menos volátil, as duas variáveis de preços que mais afetam o planejamento de longo prazo do produtor e o custo de capital da indústria.

A segunda é a diplomacia comercial e sanitária: renegociar condições com a China dentro da salvaguarda, avançar na implementação do acordo Mercosul e União Europeia e diversificar destinos para reduzir a dependência de um único comprador.

A terceira é investir em defesa sanitária e num programa nacional de rastreabilidade, que funcionaria como hedge contra crises e passaporte para mercados premium. A meu ver, uma rastreabilidade sólida permitiria que o Brasil continuasse a vacinar contra aftosa e ainda conseguisse abrir mercados como Coreia do Sul e Japão. Seguir o caminho oposto me parece incoerente.

Por fim, segurança jurídica: uma regulamentação da reforma tributária que preserve a desoneração das exportações e o aproveitamento de créditos ao longo da cadeia, regras ambientais e fundiárias estáveis e um ambiente de crédito que combine Plano Safra com instrumentos privados como CPR, Fiagro e LCA. São decisões menos visíveis que a taxa de câmbio, mas com efeito mais duradouro.